Unternehmen des Gastgewerbes bauen ihre Teams derzeit um und setzen dabei immer öfter auf Führungskräfte, die sich mit der Nutzung von Daten auskennen. Mit ihrer Hilfe sollen mehr Reisende an verschiedenen Punkten ihres Buchungsvorgangs angesprochen werden.
AUTOR: Tim Kolman
Da die Unternehmen des Gastgewerbes derzeit eine langwierige Erholung des Marktes mit dem momentanen Arbeitskräftemangel in diesem Sektor in Einklang bringen müssen, bauen sie ihre Teams nur mit äußerster Vorsicht neu auf. Teammitglieder sowohl auf Hotel- als auch auf Unternehmensebene übernehmen weiterhin mehr Aufgaben, die nicht zu ihren Kernaufgaben gehören. In der Zwischenzeit haben die Eigentümer und Betreiber jedoch auch die Möglichkeit, die Struktur ihrer Organisationen zu überdenken, und viele entscheiden sich dabei für einen zentralisierten und kooperativen Ansatz.
Der Abwärtstrend auf dem Markt könnte also auch zwei positive Seiten haben:
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Die Umsatz-, Marketing- und Vertriebsabteilungen müssen sich in Bezug auf Ziele und Leistungsmessungen stärker als je zuvor aufeinander abstimmen. Dies bedeutet auch, dass sie Daten untereinander austauschen müssen und auf diese Weise letztlich den Umsatz steigern und ein besseres Gästeerlebnis erreichen.
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Die Betreiber müssen zudem zunehmend auf Technologie setzen, um Arbeitsstunden zu reduzieren. So automatisieren sie beispielsweise manuelle Prozesse, die zuvor von Mitarbeitern ausgeführt wurden. Gleichzeitig stellen diese digitalen Tools neue Ressourcen zur Verfügung, die die Revenue-, Marketing- und Vertriebsteams nutzen können, um die Nachfrage besser zu bedienen.
Wenn insbesondere die Abteilungen Revenue und Marketing aufeinander abgestimmt sind und gut zusammenarbeiten, können Hotels sicher sein, dass sie jeden einzelnen Gast über einen geeigneten Kanal mit dem passenden Angebot ansprechen. Somit setzten Sie die ersten Bausteine für ein personalisiertes Gästeerlebnis vom Beginn der Suche bis hin zum Checkout. Ein gut integriertes RMS und CRM ermöglicht eine noch tiefere Gästesegmentierung, so dass die Betreiber maßgeschneiderte Angebote erstellen können, die den größten Umsatz bringen und gleichzeitig das Gästeerlebnis verbessern.
Ein neuer Blick auf Ihr Organigramm
Wenn Führungskräfte im Gastgewerbe ihre Teams neu zusammenstellen, suchen sie heute nach Bewerbern, die sich sowohl im Revenue Management als auch im Marketing auskennen. Es ist wichtig, dass alle Teammitglieder in der Lage sind, die Zahlen zu verstehen und zu analysieren sowie sie in die Tat umzusetzen. Sie müssen sie nutzen können, um die Vertriebsstrategie zu optimieren, verlockende Angebote zu erstellen, neue Reisesegmente anzusprechen usw.
Durch die Stornierung von Tagungen und die anhaltende Verzögerung bei der Erholung des Gruppengeschäfts hat sich auch die Rolle des Verkaufsleiters weiterentwickelt: er oder sie muss nun ebenfalls in anderen Bereichen, einschließlich Marketing und Ertrag, kompetent sein. Immer mehr Unternehmen ernennen daher einen Chief Commercial Officer oder Chief Revenue Officer, der sich um die drei Säulen der Umsatzsteigerung kümmert: Vertrieb, Marketing und Revenue Management. Vielleicht können diese neuen Strukturen zu einer langfristigeren Zusammenarbeit führen und können so verhindern, dass die Betreiber in das althergebrachte unabhängige Arbeiten zurückfallen.
Doch wie können die Teams untereinander gut kommunizieren, obwohl heute alle die meiste Zeit im Homeoffice arbeiten? In diesen unbeständigen Zeiten hat das Konzept der wöchentlichen Umsatzgespräche ausgedient. Wir brauchen stattdessen einen weitaus kooperativeren Prozess, der in Echtzeit umgesetzt wird.
Daten steigern den Umsatz
Hotelbetreibern stehen heute mehr Daten über ihr Geschäft und ihre Gäste zur Verfügung als je zuvor. Sollten Sie dagegen immer noch aus dem Bauch heraus Entscheidungen über Preise, Marketing oder Vertrieb treffen, ist es an der Zeit, Ihre Strategie zu überdenken.
Bei der Datenanalyse können Umsatz- und Marketingleiter sich untereinander austauschen, um sicherzustellen, dass ihre Strategien auf maximale Rentabilität ausgerichtet sind. Ein Beispiel ist die Art und Weise, wie wir uns heute im Vergleich zu unseren Mitbewerbern sehen und positionieren. Während sich das Umsatzteam intensiv um die eigene Position im Wettbewerb kümmert, konzentriert sich das Marketing in der Regel mehr auf Bekanntheit, Markenbildung und Buchungsförderung.
Jetzt, da mehr Daten zur Verfügung stehen, können Umsatz- und Marketingteams genauer untersuchen, wie ihre Angebote abschneiden, und sie können den Gast auf seiner Reise weiter verfolgen. Taktiken wie Remarketing-Listen-Suchanzeigen ermöglichen es den Teams heute, den Gästen während ihres Buchungsprozesses zu folgen und sogar Aufträge von Konkurrenten zu übernehmen.
Wenn Sie Ihre digitale Marketingstrategie in Ihre Umsatzstrategie einbeziehen, können Sie zudem besser verstehen, wer Ihre tatsächlichen Konkurrenten sind, und letztendlich wettbewerbsfähiger sein.
Neue digitale Marketing-Strategien
Da sich der Bereich der Gruppenreisen und der internationale Reiseverkehr nur langsam erholt, konzentrieren sich die Hoteliers weiterhin auf das Freizeitgeschäft. Freizeitreisende sind traditionell preisbewusster. Sie wissen, dass sich in der heutigen Zeit immer wieder günstige Angebote finden lassen.
Konzentrieren Sie sich bei der Schaltung von Suchanzeigen auf Ihren lokalen Markt, indem Sie Location Targeting einsetzen. Wenn Sie eine standortbezogene Werbestrategie verfolgen, wie etwa einen Tarif für Ortsansässige, ist die Standortausrichtung nach Stadt oder Bundesland eine großartige Möglichkeit, um neue Kunden auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Wenn die Anzeige auf ein spezielles Angebot hinweist, haben Sie eine bessere Chance, diese Reisenden in den Buchungsprozess zu bringen. Dies führt zu mehr Direktbuchungen.
Hotels sehen sich heute auch einer zunehmenden Konkurrenz durch Kurzzeitvermietungen ausgesetzt, insbesondere an stark frequentierten Urlaubsorten. Der Reisende von heute ist nicht nur auf der Suche nach einer Unterkunft, sondern nach einem Gesamterlebnis. Daher ist es wichtiger denn je, dass die Verkaufsteams der Hotels das passende Gesamtprodukt – das bevorzugte Zimmer, die Annehmlichkeiten und den Erlebniswert – für jeden einzelnen Gast anbieten. Wir sollten unser Denken dahingehend ändern, dass das passende Produkt an erster Stelle steht und der passende Preis zweitrangig wird.
Durch Teamwork werden Träume wahr
Wenn Sie die Vorteile einer engeren Zusammenarbeit zwischen Revenue- und Marketing-Teams für sich nutzen wollen, sollten Sie zunächst sicherstellen, dass Sie die nötigen Werkzeuge und Ressourcen bereitstellen. Nur so kann diese neuartige Zusammenarbeit zu einem festen Bestandteil Ihres Betriebs werden. Die Festlegung gemeinsamer Ziele, die Analyse gemeinsamer Datensätze und die Förderung der Zusammenarbeit in Echtzeit bei wöchentlichen Besprechungen sind dabei das Rüstzeug, das Ihr Unternehmen zum langfristigen Erfolg führt.
